很多贷款经纪人，尤其是刚刚入行不久的菜鸟，对于从事贷款行业应当具备哪些专业技能懵懵懂懂，而不少有过两三年从业经验的老炮们对于自身的进阶提升也比较茫然。那贷款经纪人们到底需要哪些自我修养呢？



01丰富的知识结构


俗话说得好，打铁还需自身硬。一个优秀的贷款经纪人应当具备丰富的知识结构，包括宏观的金融经济政策，以及微观的企业经营管理等。


多数的贷款客户对于国家的经济政策与金融行业层面的行政规定并不十分了解。在与客户进行深入的沟通前，我们需要让客户更了解自身所处的政策环境，即树立贷款的正确“三观”，既可以避免个别客户特别的自我感觉良好，也可以引导客户利用好相关有利政策。


在企业经营的理论层面，我们需要了解并学习一下基本的理论方法，这样在与客户进行交谈时，一方面可以体现出自身的专业性，另一方面也可以加深在客户心中的印象，便于后期融资方案的提出，也不至于聊天冷场。


同时，在企业经营的实操层面，客户是我们的老师，对于我们不太清楚的地方，贷款经纪人应当学会向客户提问，这样一方面可以补充自身的知识结构，另一方面也可以更好的了解客户的具体情况，有利于我们为客户制定更加贴合实际的融资方案。


02良好的交流体验


一次良好的交流体验始于微笑与倾听。微笑不是谦卑，而是我们对于客户言语的一种态度的表示，倾听也并非意味着只听不说，而是要善于引导客户说“想说的话”与我们“想听的话”，这需要多沟通尝试与反复总结。


而如何在倾听的同时进行引导，则需要我们在合适的节点使用恰当的语言。本质上来说，信贷经纪人与客户的交流是一场你情我愿的融资方案谈判。


既然是谈判，首先对于初次见面的客户尽量以职位相称会更合适，熟悉的客户则可以更亲切一些。对于经纪人而言，尽量不要直接打断或者反驳客户，对于客户言语中的明显有违常识之处，应当以正向的常识类的言语来反问提醒。


其次，在与客户进入主题前，应当通过言语和职场的布置侧面展示自身在资方关系与渠道方面的实力，给予客户一定的心理预期。


而在开始沟通后，尤其是进入贷款方案的主题沟通时，经纪人应当充分利用贷款方案书等工具边写边算。这样一方面可以避免讲错方案或者计算错误，也有利于整理自身的思路逻辑和体现专业性。


最后，经纪人最好多用“我们”之类的词语来表述，既能展现出经纪人与客户是“一体”的，所有的出发点都是从客户的利益最大化角度来出发，尽可能地降低隔阂与后期客情维护的难度。



03极致的服务体验


当前，整个行业面临着从业人员素质参差不齐，监督管理相对混乱，收费标准不公开透明等诸多情况。这就需要我们在为客户考量时，不仅需要换位思考，更需要专业的流程和体验。


专业的贷款咨询流程首先就要求经纪人不仅要有自信的状态，也要有专业的言行举止和形象，还要有周到的礼仪。现在的贷款客户除了在意贷款成功率本身的同时，很多80后、90后的客户也非常注重服务细节。


这就需要经纪人必须具备思考如何在贷款咨询活动中展现自身流程的专业并同样让客户体验到舒适性。而更难的是经纪人需要在整个活动中了解情况、整理信息、分析定案。


了解情况就是要通过资料与沟通了解到客户自身的条件与需求，所处的行业与需要解决的问题有哪些；整理信息就是通过对沟通了解的信息进行二次的整理和加攻，由信息资料变成信贷资料的过程，同时设计出多个预案；分析定案则是需要直接点出客户当前的痛点，并帮助客户从预案中选取更适合、更心仪的方案。


总而言之，只要经纪人保持“同频”与耐心，排除干扰和任性，即便最终设计的融资方案无法成为客户这一次的选择，也可以与客户保持长期稳定的客情关系，便于我们后期继续为客户提供其他价值与服务。

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